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【精采书摘四】《心药》之职场法则

2020-2-24 08:23| 发布者: 阅途活动| 查看: 9007| 评论: 0|原作者: 龚莹莹

摘要: 《心药》是一部长篇小说,从完成到修定出版经历了六、七年时间。在这段时间里,小到个人的生活经历,大到国内外的经济形势和社会格局都发生了变化,唯一没有改变的是我们每个人对家园的感情,对生活的热爱,对信念的 ...

信念原则

“我还没拿起来谈何放下?能做的实在太少了,不努力走一走,我怕我不能原谅自己。”青垚含糊其辞,可是蔚子已经理解了,她抱着青垚的肩膀说:“明白啦!没有这个念想,也要其他念想。我们这些看不破红尘的人,都被欲望牵着朝前走,念想就是你的欲望,或许它能为你成就不一样的人生呢?”

蔚子说得不错,二十几岁的单薄人生,不就是靠着某种念想的力量来支撑浩渺如烟的未来吗?

信念是人们对自己的想法观念及意识行为倾向,强烈的坚定不疑的确信和信任。信念决定我们的情绪和欲望,比信心更深刻更强烈。人的欲望要强烈到他必须付出更多的“信心”时,才会转变为“必胜的信念”。年轻朋友刚进入社会,对世界的看法往往“浩渺如烟”,觉得无法掌控,不可捉摸,就像走进迷宫一样。在学校的时候,老师教会大家解题的思路,所以希望生活也能像解题那样,可以通过去寻找某件事情的答案,从而指导人生的方向。这种执着,就是信念。

沈绎心紧紧地闭上眼睛,咬得牙槽“咯咯”作响,像是在对抗来自全世界的恶意,他想破口咆哮,却久久张不开嘴。他在拼命搜刮着那些可以痛骂的人,却发现只有自己而已。他抹干眼泪站起身,眼前一阵金星乱舞,刚开口便“哇”的一口血溅在胸前。沈墨瑾大吃一惊,“哐当”丢了长剑把他抱住,沈绎心拿手臂横在嘴边擦了擦,跪在地上,说:“绎心从小没有名分,早已置生死于度外!只有我懂爷爷的心思,我想让‘麝予仙’重振辉煌以报答您的恩情!全世界都不理解我也不在乎,只要您老人家懂就值了。绎心今天跟爷爷认个错,我不该私自去找董事长,不该摸不清状况发脾气……”

沈墨瑾失望地叹了口气,就地坐下来,拿过他的手腕放在膝上,一边为他切脉,一边说:“爷爷怎么会不懂你呢!谤随名高,做大事的人承受一点儿非议算不得什么!看来我是高估你了,起来吧!”

沈绎心全身无力,跪在地上起不来,他的崩溃说不清是昨夜的延续,还是来自沈墨瑾的质疑,不过,随着那声无奈的叹息,他瞬间明白了什么。“爷爷不会看错我的!请不要收回之前的话,等我回国就把股份给我,生意场上的规矩我会学!绎心发誓,任何脏水都可以往我身上泼,但我绝不让它沾染到心里!”

沈墨瑾转忧为喜,将他拉到自己怀里,拍着他的肩膀说:“好!堂堂正正亮出你的爪牙,让集团的人对你心服口服!这样,或者还能跟蕴诚平分秋色。要不然,估计你人还在非洲,彭学智就第一个让你灰头土脸地滚回国内了。”

这个段落同样表现了沈绎心要振兴“麝予仙”的信念,人的信念决定他对特定的环境和事物产生什么样的情绪和欲望。从沈绎心急得吐血,我们可以想象他的信念有多强烈。同样因为这份志在必得的信念,支撑着他走过日后的风风雨雨。

底线原则

沈绎心追上青垚的时候她在哭,镇定自若的倔强劲头消失全无。

她埋着头抵在沈绎心的胸前,不想让他看见自己哭花的脸:“沈绎心,刚才糟透了!”

沈绎心尴尬地展开双臂,任凭青垚在他胸前乱蹭。他的身体绷得笔直,叹了口气说:“确实……浑身冒傻气。”青垚浑然不觉,愈发放肆地哭起来:“Doctor Lee看见,他会为我感到羞愧,他会抨击我不配做一个销售,连莉荔都明白的道理……”

“不配做销售?”沈绎心小心地安慰说,“怎么会呢?尊严受到挑战的时候,谁都会奋不顾身地选择抗争。”

“不!不是这样。”青垚抬了抬手说,“Doctor Lee说,销售力强大的人,心态更健康,突如其来的羞辱并不能撕毁他们的信心。我今天遇到的是位知识女性,她才没有喊保安把我架出去。”青垚的话没有让沈绎心感到意外,反而觉得她是清醒的,于是他带她到楼下的长椅上坐了下来,默默地拿出纸巾将胸口被抹得一塌糊涂的眼泪鼻涕擦干净,等待青垚恢复平静。

“我刚才,被侮辱打倒,过分去强调尊严了。”青垚抬起头平视着前方,慢慢地反省,“合格的生意人应该热忱而善于合作,我可以更柔和些。但是讲真话,我不喜欢修远公司,我对自己的状态不满意!遭到拒绝很生气,当我选择抗争,其实就失去了职业姿态。”

沈绎心“嗯”了一声,在听到青垚再次说起她不喜欢修远公司的时候,有些古怪地笑了笑。青垚全副心思都集中在自己的思绪中,她拿着手里还未交出去的资料,转头望着沈绎心,脸上的泪痕渐渐消退,眸中还氤氲着水雾,“换成你独自在那里的话,你会怎么应对?”沈绎心仿佛听得专心,修长的手指在膝上摩挲,见青垚问他,沉吟片刻之后才说:“我可能不会说那么多。你确实没有做错什么,没人喜欢自尊被践踏。可是,这个世界不在乎你是谁的,他们只在乎成绩,有成绩的人才有资格强调感受。连我自己应对失败也没有更好的办法,或者……你不要对自己说‘应该’,没有什么是‘应该’的,这个词是射向你心里的利箭,抓住它,折断了丢掉!比如我会想,今天确实不太方便,今天的确是周一而不是周三。”

那句“射向心理的利箭”真的像利箭,顿时穿透了青垚的心。她感到一丝意外,望着沈绎心说:“我知道自己身上毛病多,你和阿翔哥这样务实的人肯定不会这样的。你跟着他跑过市场,一定深谙其道,他就是你所说的只在乎成绩的人,这样的人转身就会把自己遭受的嘲弄像吐痰一样吐出来,弄脏这个世界也不在乎。”

听到这样的话,沈绎心的眼眸眯缝起来,似笑非笑地说道:“伦敦大学Marketing专业呢,怎么跑这里埋汰自己?”

“我没阴谋!”青垚的睫毛还是湿漉漉的,她红着脸跟沈绎心解释,“找工作时机没对,错过了春季招聘。莉荔告诉我,办事处最厉害的阿翔哥只是职高,我什么成绩没有,不想给学校丢脸。”

沈绎心看着她的眼睛,心里毫无由来地颤了颤。那双明亮的眼眸中透着七分柔媚三分刚强,像极了电脑屏幕上那只无辜的小猫。为了掩饰突如其来的局促,他对青垚说:“还有两个转机,一是你巧妙地争取到男医生的认同;二是你没有把资料放在药剂科。不如想想怎么挽回和那位女主任的关系,毕竟陌拜还没有到结束的时候。”

青垚没有接过沈绎心的话题,反倒像在自言自语:“我能放低姿态就好了,直接将回扣点摆出来。玫康公司的医药代表可能就采取的这个方法。”

“回扣点?”沈绎心抬起头来问,“陌拜的方式很多,你确定这样直截了当不是下下之策吗?”

“要不然呢?”青垚反问,“‘麝予仙’的植物粉针剂,没有确切的科学根据,我该怎么去说服专业人士相信这些来历不明的成分?你卖切菜器的时候,起码还现场演示了那物件如何神奇,我怎么演示?”“嗯。”绎心没有回答她的话,却接着上一个话题说道:“基层销售打通医院的手段不多,大部分公司都希望自己的销售务实。具体执行的时候可以委婉一些。”

“这根本是修远公司的价值观嘛!”青垚看着沈绎心扇动的长睫,显然对他的话很失望,她露出了玩世不恭的凉薄笑意,“一个销售型公司,不靠产品的品质,不靠销售的专业去获取客户的认同,只能靠钱,用钱来刺激医生处方,怎么让人尊敬?难怪它一直像摆地摊耍杂技!”

“苏青垚!”沈绎心有些触动,冲口而出的话刹停在嘴边。他好像受到伤害似的扭头望向别处,停顿了一会儿,才坚定地说:“同类品种过剩或审批过多会带来恶性竞争,回扣是竞争力的最佳补品。我认同你今天的表现,但希望你明白企业跟人一样首先要活下来。努力活下去的方式很多,采用回扣的方式并非上策却是行业规则,我们都无力改变这个规则。”

“明白,我当然明白。”青垚弹了弹手中的产品介绍,哼着说,“我为什么没办法拿着它,骄傲地告诉医生这个药是怎么研制而成,药物的临床效果如何,告诉他们‘麝予仙’从何而来,炮制手法怎样。这样不论是医生还是患者,就会认同我的专业,尊重我的知识。但修远公司没有这样的故事,它不能用‘麝予仙’的疗效提升医生的自尊,没有人觉得开出这个处方是非常荣耀的事情,它为什么不行呢?”青垚说着激动起来,自顾自地滔滔不绝。她也不明白自己为什么会对“麝予仙”感到痛心,她同样没有注意到沈绎心眼中翻腾着的波澜。他的牙槽正不知不觉地咬合在一起,双手五指深陷在掌心里,“因为他们自己知道,‘麝予仙’没那么好。所以培训销售拿行业风行的回扣做借口,不愿意在研发上下功夫。你看办事处的李明星!专业的医学本科生无法获得价值体现,反而陈跃翔的销售套路屡屡获得成功。集团真的考虑过,认真为修远中药的未来打算过吗!”

沈绎心努力让自己平静地接受劈头盖脸的扫射。“尊重和自我实现,需要充分的现实基础。不过你说得很对,不懂做人的人,是没有事业发展和生活幸福的。”

销售人员都有拜访客户被拒绝的经历,如何处理尴尬的场面,也是能力的体现。青垚在反思中提到了职业姿态,到底什么是职业姿态呢?除了得体的谈吐和穿着,还包括妥善管理自己的情绪并认知客户的情绪的能力。在这些能力之外,有一个非常重要的原则,叫底线原则。销售成功的方法很多,除了多跑路,还得放下矜持,对客户投其所好,比如青垚的同事莉荔,她认同的方式就是吃饭、喝酒、玩牌,样样精通,必要时牺牲色相也在所不惜。

但优秀的销售前辈用他们的经历告诉我们,做人要有底线,什么能做,什么不能做,销售人员也需要底线。底线原则包括的内容有:1、千万不要撒谎,所谓“一次不忠,百次不容”。撒谎行为不论在生活中或是工作上,都是一种下下之策,是智商不够但又想获得更多利益时的体现。2、自尊自爱。要明白,销售人员在向客户介绍产品之前,首先展示的是自己。沈绎心放下矜持卖切菜器,用智慧的方式赢得客户;苏青垚对尊严的坚守,不仅赢得沈绎心刮目相看,也赢得后来的机会,她能走得更高更远,与她自尊自爱的勇气密不可分。

销售人员如果靠撒谎、靠出卖尊严换取客户的施舍,固然能在短时间里实现利益转化,可长此以往呢?尊严也许可以卖成钱,但金钱能换取尊严吗?作为一名职业人,我们要摒弃那种短视的行为,坚持有所为,有所不为才能获得同行的尊重,还有客户对你的长期的信任。当然这种自尊自爱不能等同于自命清高,要靠真正的勇气、信念与担当。

以上情节我们看到了青垚的自爱,还有有诚实的底线原则。虽然临场发挥失措,没有更圆滑地处理尴尬场面,但这是每个人成长的必经阶段。她做了深刻的反思,反思的过程囊括了前面所讲过的信念原则里很重要的部分:不能自我局限、怀疑和恐惧,这些因素会阻碍你成功,要把那些射向心里的利箭折断、丢掉。

在这个段落中,沈绎心说“这个世界不在乎你是谁的,他们只在乎成绩,有成绩的人才有资格强调感受。”是典型的结果导向法则,说明除了自己以外,对别人的看法和评价,往往是以结果为导向。确实有很多销售人员拼命预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账,追其原因,其实是在分析、判断、解决需求时出现了偏差,也是过程导向存在问题。我们要清醒地认识这点,并在生活中努力地研究学习,用良好的成果赢取别人的认同,才可能达到自己想要的结果。

 


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